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为什么说情感型客户必须要让他受到感动?
日期:2019-10-10

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  打动客户用的是利益,但是这种情况是不长久的,因为利益没有永恒的利益,偶尔一次两次给客户一些利益让销售员也能接受,但要是长久地给客户额外的利益,那对于销售员来说,也会得不偿失。

  而感动却不一样,感动是销售员用自己的诚挚打开客户的心门,让自己的心与客户的心联系在一起,这种影响将会是长久的。并且这种影响就像水面上的涟漪一样,像四周扩散开去,从而从客户身上再影响到他身边的所有人身上,所以感动容易带来连环销售。

  有一位不怎么会说话的啤酒销售员,通信助理业务是所有的手机都可以开通的吗?,却一直是销售状元。他的秘诀是什么?他的秘诀就是每天去客户那里,帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物,做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中,他主动做了这些工作,久而久之,他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚的“员工”,以致这个公司的每一位员工都要求进这个销售代表推销的啤酒。

  一位业务员在一次推销中,他赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电,客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边等待,结果这个客户舒服地睡了两个小时,醒来时感动不已。从此以后,这位经销商就成了他们公司最忠诚的代理者。

  俗话说,人非草木,孰能无情。每个人都是有感情的,正是这种感情使得我们每一个人都会被感动。这些都只是一些小事,可是正是这些小事,却打动了客户的心,让他们长久地感动着,所以,使这些客户成为最忠诚的客户也就不是什么难事了。

  小美大学毕业后,成为一家公司的推销员,有一次她去拜访广东的一家公司,推销自己公司的产品。她找到了公司的主管领导林先生,但林先生还没等她把话说完,就冷冷地说不感兴趣,并且一再说自己很忙。面对这种情况,小美只好说下次有时间再登门拜访,临走时但没有忘记向林先生要了电话号码,说日后有什么优惠,第一时间通知他。

  经受这一次打击,小美下班后和朋友一起去吃夜宵,说起了白天的事情。她的朋友安慰她道:“做销售,一定要经受得起拒绝,要是连一次拒绝都不能承受的话,要想在销售行业有什么发展是不可能的。并且一般能够一口拒绝你的人,大部分都是决策人,而那些对你客客气气的,大多只是普通的员工,是很少说得了话的,决策人没听你说就拒绝你,证明还有机会,只是他对陌生人有一种抗拒的心理,做生意、当领导的人经常有人找上门推销业务,第一次出于防备心而拒绝你,并不代表你就失败了,你要借各种机会跟他多联系,联系多了,他反而觉得你真诚。我猜那个林先生肯定就是公司里的主要人物。”

  于是,小美受到朋友的鼓舞,在接下来的一个多月里,只要公司推出什么优惠,就会主动联系林先生,慢慢地林先生开始接受小美。在情人节的时候,小美趁机送了一束鲜花给了林先生的太太,林太太收到鲜花后非常高兴,并主动向小美致谢。不久之后,林先生也主动开始联系小美了,叫小美去他们公司签约。至此,小美的销售得以大功告成。

  其实,人心都是肉长的,在别人的帮助、关心下,不可能不感动,而销售员只要抓住这一点,就没有攻克不了的客户。

  第一,从小事做起。事实上,很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出,更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情,只需我们举手之劳便可完成,就像上面那些小事,在一点一滴地去做时,感动就开始潜滋暗长并扩散开了,然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部,最终在不经意间完成了你的销售。

  第二,多为客户着想。客户购买产品,想获得的是利益。所以,你在向客户推销你的产品时,你一定要站在客户的立场上思考,你把这件产品卖给客户,对客户有作用吗?确实是客户所用得着的吗?一连串的反问可以让你进行换位思考,而这种换位思考又是令客户感动的前提条件。

  第三,管好客户的口袋。阿里巴巴总裁马云说过,用别人的钱时要更加小心。作为销售员,你赚的就是客户的钱。你赚钱了,也要让客户赚钱。让客户赚钱的最好方法就是看紧客户的口袋,能省钱的地方就要想方设法给客户省钱,这样才能得到客户的信任。

  第四,关心客户,帮助客户。客户不是冷血动物,在你的热心帮助下不可能会无动于衷的,所以,多去关心客户,帮助客户,就可以拉近你与客户之间的心灵距离,而这种心灵距离就是感动的因子。

  感动是销售员用自己的诚挚打开客户的心门,让自己的心与客户的心联系在一起,这种影响将会是长久的。并且这种影响就像水面上的涟漪一样,像四周扩散开去,从而从客户身上再影响到他身边的所有人身上,所以感动容易带来连环销售。


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